El consumidor en el centro: tecnología y ‘big data’ para entender al nuevo comprador de vivienda

El cliente, en el centro del proceso. El negocio inmobiliario, como el de los supermercados o la moda, ha cambiado en los últimos años. Tanto que, por primera vez, se preocupa por conocer a su cliente. Las nuevas promotoras, como Dospuntos o Neinor Homes, dan la vuelta a la estrategia histórica del negocio residencial y prestan más atención a su cliente a través de herramientas tecnológicas como el big data. 

Esta es una de las conclusiones a las que llegaron ayer profesionales del sector de la promoción inmobiliaria como Andrés Benito, director de desarrollo inmobiliario de Sareb; Javier Eguidazu, consejero delegado de Dospuntos; David Martínez, director general de la recién lanzada Aedas Homes, y Juan Velayos, consejero delegado de Neinor Homes, en el marco del Tercer encuentro del sector inmobiliario organizado por la escuela de negocios Iese.

Navegar por Internet y que le persiga un banner de Neinor Ver a Homes, Dospuntos o Aedas Homes rezando que compre un piso, como si fuera un bolso o una aspiradora, ya no es algo extraño. Esto es, según los principales expertos del negocio residencial, gracias a nuevas herramientas adoptadas por este negocio. “Cruzamos la información demográfica con la macroeconómica, así obtenemos datos fidedignos de dónde se necesitan viviendas -explicó Eguidazu-; ya no sólo utilizamos técnicas antiguas, usamos la tecnología, ya que si quieres acercarte al nuevo consumidor, tienes que entrar en su pantalla”.

Juan Velayos, de Neinor Homes, aseguró que ahora empiezan “la cadena de valor hacia atrás”. “A partir de ahí, la demanda es mucho más estrecha y debes promover lo que el cliente está dispuesto a comprar”, añade. “Tenemos una mentalidad industrial, somos home builders, pero también sabemos adaptarnos a los nuevos tiempos”, sostiene el directivo.

Juan Velayos, de Neinor Homes, aseguró que ahora empiezan “la cadena de valor hacia atrás”.

Otro de los puntos que el consumidor del negocio residencial ha adoptado de la gran distribución es la sobreinformación. “El cliente ya sabe lo que quiere -señaló Martínez-; lo que ha cambiado desde la anterior generación de promotoras es una mayor exigencia en el código técnico y una mayor cualificación del comprador”.

Así, y escuchando al cliente, las nuevas promotoras están apostando por dar forma a nuevas promociones en Madrid, Barcelona, Costa del Sol o Baleares. Y con precios razonables como uno de sus mantras. “Ninguno de los players del sector quiere una nueva burbuja, ya que provocaría una resaca que nadie está dispuesto a soportar -añade Martínez de Aedas-; hay que mantener un precio del suelo razonable”.

El ‘millennial’, ¿qué quiere del mercado residencial? 

En el marco del encuentro, Carlos Abad, consejero delegado de Haya Real Estate; Juan Antonio Gómez-Pintado, presidente de Vía Célere o Concha Osácar, fundadora y miembro del consejo de administración de Azora (Hispania), debatieron sobre cuáles son las necesidades de los jóvenes en España a la hora de emanciparse y comprar o alquilar una vivienda.

Abad dibujó cuál es el mapa de los millennials en España, formado por unos ocho millones de personas. “De estos, en edad de poder plantearse su independencia económica hay 5,5 millones, y algo menos de mitad siguen viviendo en casa de los padres -aseguró el directivo-; el resto, su gran mayoría vive de alquiler”. “Más de un 20% de los españoles vive arrendando, una cuota que ha ido en aumento en los últimos años”, añadió.

“En los próximos diez años se deberían tener 1,2 millones de viviendas en régimen de alquiler, ya que es hacia dónde va la tendencia”

“No hay que olvidarse de los cinco millones de personas que pertenecen a la generación zeta y que se encontrarán unas circunstancias peores para acceder a la vivienda –explicó Gómez-Pintado de Via Célere-; es una situación que no sólo hay que solventar desde el sector privado, sino también desde el público, y el problema entre estos dos actores es que la separación es bestial”.

Según Osácar, para solventar el último problema hace falta un pacto de Estado. “En los próximos diez años se deberían tener 1,2 millones de viviendas en régimen de alquiler, ya que es hacia dónde va la tendencia”, aseguró la directiva. “Muchos jóvenes ya no compran porque está cambiando el paradigma de la vivienda, y el mercado debe equiparse con más espacios destinados al alquiler”, concluyó.